Génération de leads

La génération de leads est le processus de prise de contact avec un client potentiel qui peut conduire à une vente ou à une autre issue favorable. La génération de leads numérique, par exemple par courrier électronique (e-mail) est aujourd'hui la méthode la plus efficace. Une étude de 2014 a révélé que 78% des répondants ont cité l'email comme canal le plus utilisé pour la génération de leads.

Un lead est généralement composé d'informations de base à propos d'un contact et dans certains cas d'informations démographiques par ce contact potentiellement intéressé par un produit ou un service spécifique. Il y a deux types de leads dans le marché de production de leads : des leads de vente et des leads marketing.

Les leads de vente sont générés sur la base de critères tels que le revenu, l'âge, etc. Ces leads sont revendus à plusieurs clients. Ces clients s'efforcent généralement d'appeler par téléphone les clients potentiels afin d'essayer de leur vendre leurs produits ou services.

Les leads de marketing sont des leads spécifiques générés à la suite d'une campagne personnalisée portant sur une offre spéciale pour un produit ou un service pour un seul client. En contraste direct avec des prospects, des pistes de marketing sont vendus qu'une seule fois. Parce que la transparence est la clé de la réussite pour générer des leads dans une telle campagne, cette dernière est réalisée en étroite relation avec le client en fonction de ses attentes et objectifs.

Créer, entretenir, et susciter de l'intérêt parmi vos prospects afin que vos vendeurs puissent toujours engager une conversation intéressante avec eux.

Le visage changeant de la génération de leads

La discipline de la génération de leads a fondamentalement changé. Il fut un temps ou les départements de marketing B2B se concentraient essentiellement sur les activités de communication et d'image de marque, alors qu'une équipe utilisant les appels téléphoniques prenait contact avec les prospects afin d'identifier ceux qui étaient prêts pour acheter un des produits ou services proposés. Mais maintenant que les prospects ont facilement et immédiatement accès à tous les produits ou services proposés, les choses ont changées.

Les services de marketing d'aujourd'hui savent que leur rôle a changé de pousser à l'achat par un marketing direct, il faut aujourd'hui inciter à l'achat et faciliter l'achat grâce à des systèmes automatisé de marketing. Ainsi, pour parvenir à la vente, il faut aujourd'hui prendre le temps de faire fructifier un prospect avant de le signaler comme un client potentiel aux équipes chargées de la vente directe.

Éduquer ses prospects au fil du temps

Le processus moderne de génération de leads commence beaucoup plus tôt dans le cycle d'achat qu'auparavant. Grâce aux réseaux sociaux et au partage, ceux qui cherches à se faire connaitre doivent se trouver là où leurs acheteurs potentiels peuvent être à la recherche d'informations pertinentes. C'est au responsable du marketing de faire en sorte que les produits et services qu'il cherche à faire connaître se retrouvent dans ce rayon de visibilité. Dès qu'un prospect s'engage en direction des produits ou services vendus, le processus d'éducation peut s'enclencher. En offrant du contenu de qualité de manière régulière, l'annonceur sera en mesure de rester à l'esprit du public cible et peut petit à petit se donner les moyens de trouves les clés qui entraîneront la décision d'achat.

À un certain moment, le comportement en ligne du prospect - son langage corporel numérique - indique qu'il est prêt à penser à un achat, c'est le moment d'engager une discussion directe avec lui. Les spécialistes marketing peuvent identifier ce moment grâce au lead scoring, qui correspond à la correlation entre le comportement de l'individu et les activités habituellement connues pour indiquer la propension à être prêt à réaliser un achat.

Alors, est-ce que le téléphone est obsolète dans la génération de leads ?

Bien que l'utilisation du téléphone ne soit plus l'outil dominant pour identifier des prospects qualifiés lors de la génération de leads, cela ne signifie pas pour autant que le téléphone est devenu totalement inutile ! En effet pour contacter des prospects déjà considérés comme qualifiés et intéressés, les appeler directement reste un excellent moyen de réaliser une vente. Parfois, un appel peut aussi servir à mettre en valeur une offre spéciale ou un évènement temporaire afin d'alimenter le prospect dans la stratégie visant à le maintenir éveillé et intéressés par les produits ou services à vendre. Dans d'autres cas, les appellent servent uniquement à savoir à quel point le prospect est intéressé et s'il est prêt à s'engager pour un achat, dans ce cas, l'appel pourra s'orienter vers un appel commercial ayant pour but une vente.

Aujourd'hui, les logiciel de génération de leads se concentrent sur la gestion de l'ensemble du cycle de vie du lead- de l'engagement initial, à la conversion en vente, tout en passant par un entretien et une maturation du prospect. Bien que les appels par téléphone restent une partie du processus de qualification des leads, ils ne sont plus les seuls moyens d'identifier les prospects qui ont véritablement manifesté un intérêt pour vos produits ou services.

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